O Profissional de Vendas no mundo de hoje

Recebi este texto do Januario Cazerta, Gerente de Treinamento da Merck.

O Profissional de Vendas deve ter visão de empresário e agir como tal. É preciso entender que mudanças ocorrem constantemente no mundo, no perfil dos clientes e que hoje o cliente compra solução.

Considere que o mundo (das vendas) de hoje é muito diferente do que foi no passado, por dois motivos principais:

* As pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro;
* Há grande oferta de bens de consumo no mercado, marketing arrojado e diferentes canais de propaganda.

Vender no mundo de hoje é muito mais do que oferecer, entregar o produto e receber o dinheiro. Envolve um conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente e é preciso desenvolver relacionamentos duradouros e gerar satisfação para ambos os lados.

O Profissional de Vendas utiliza palavras para criar entusiasmo e desejo pelos seus produtos. Isto exige um profundo conhecimento dos produtos/serviços, da empresa, das técnicas de fechamento e, principalmente precisa conhecer o cliente.

O Profissional de Vendas utiliza-se dos passos da venda que ajudam a desenvolver um relacionamento com seus clientes, permitindo que sua demonstração transforme clientes em compradores.

O Profissional de Vendas deve incentivar seu cliente a falar sobre suas necessidades. Deve também, estar disposto para apresentar seu produto da mesma forma, como se todos os dias fosse uma estréia.

E para ser um Profissional de Vendas bem sucedido é fundamental ter total compreensão do processo da venda: conhecer as pessoas, o produto, a empresa, as técnicas de vendas e, acima de tudo, transmitir confiança;

Avalie a forma como se dirige ao seu cliente. Não invada o espaço dele. Estabeleça uma relação de confiança e crie um ambiente favorável a concretização da venda.

Ouça o cliente. Estabeleça um diálogo e não um monólogo. Nunca interrompa seus clientes. Enquanto eles estão falando eles estão comprando. Seja claro e objetivo.

Cultive bons relacionamentos e deixe seu cliente feliz por ter investido tempo na sua visita. Faça os clientes gostarem e confiarem em você.

Sempre saia disposto a vender.

O mercado exige o aprimoramento das habilidades e comportamento profissional. É preciso ter entusiasmo (vestir a camisa da empresa), ambição, boa apresentação pessoal, persistência, disciplina, consistência, fluência na comunicação, autocontrole, credibilidade, boa memória e aprimorar-se continuamente.

É preciso também se utilizar de persuasão e rede de contatos, utilizar estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros. É preciso estar sempre em contato com muitas pessoas: clientes, concorrentes, técnicos, especialistas de diversas áreas etc. Muitas vezes, são pessoas que não estão diretamente ligadas ao seu negócio mas que, a qualquer momento, podem ser muito úteis. Busque manter contato com as pessoas que podem se tornar fonte de informações e soluções para você.
Mais do que uma rede de contatos, precisa saber convencer as pessoas a fazerem o que elas desejam. Convencer o cliente a comprar mais, por exemplo.

Ter essa postura em cada visita, esforçar-se em propiciar o melhor atendimento possível, ser profissional, fazer mais e melhor pelo cliente, afinal a pessoa mais importante do seu negócio é o cliente.
Assim deve ser o Profissional de Vendas no mundo de hoje.

Agradeço ao Januario pela contribuição.